杭州四季青部分批發(fā)市場禁播風(fēng)波，持續(xù)引發(fā)人們的思考和關(guān)注。

(資料圖片)

而在110公里外的義烏國際商貿(mào)城，有著“全球小商品貨源基地國”的稱號，作為一級批發(fā)市場，它的商業(yè)模式似乎更為傳統(tǒng)。那么，方興未艾的直播在那里，又是怎樣的場景？

帶著疑問和好奇，4月17日，潮新聞記者從杭州出發(fā)，奔赴義烏，通過幾天的走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場管理方曾作出努力，為經(jīng)營戶培訓(xùn)直播知識、建立直播基地，然而大多數(shù)經(jīng)營戶都不太買賬。到底怎么回事？

走訪中觀察——

鮮有經(jīng)營戶做直播，人們專注于供貨

盡管出發(fā)前做了充分的準(zhǔn)備，但初到義烏國際商貿(mào)城，我們還是淪陷在被琳瑯滿目的小商品和低價中。屁蟲氣球0.35元/個、短襪1.8元/雙、熊貓掛件4.5元/串、噴霧小電扇10.8元/只……不過，里面的產(chǎn)品幾乎不零售，一次要100-200個起批。

上午9點(diǎn)，經(jīng)營戶們拉開卷簾門坐在店內(nèi)，采購商們提著大包小包來到檔口詢價、挑貨，市場沒有勁爆的音樂，有的是此起彼伏的人聲；臨近中午，外賣小哥的身影開始在各個樓層奔走；午飯之后，師傅們便開始麻利地打包、拉貨……

琳瑯滿目的小商品

實(shí)際上，義烏有20多個專業(yè)批發(fā)市場，而人們熟知的“義烏小商品批發(fā)市場”“義烏市場”通常指的就是國際商貿(mào)城。它由5座體量龐大的單體建筑組成，總共有五個區(qū)，不同的區(qū)域售賣的商品各有不同。

據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，在這個堪稱“巨無霸”、坐擁7.5萬個商鋪的小商品世界里，如果你每天逛8小時，每個商鋪停留3分鐘，走完整個商貿(mào)城需要1年零5個月。過去幾天，潮新聞記者只是逛了部分區(qū)域，每天步數(shù)都在一萬步以上。

在走訪中，我們詢問了大量經(jīng)營戶，發(fā)現(xiàn)鮮有自己做直播的，他們只專注于供貨。并且直播產(chǎn)品主要集中在一區(qū)和四區(qū)的日用百貨類上，部分檔口在店招上打出“直播短視頻供貨平臺”“直播爆品/開發(fā)/定制”的廣告語，為主播提供貨品。事實(shí)上，市場管理方也是歡迎直播的，不僅在每個商區(qū)都搭設(shè)了一些直播間，還為經(jīng)營戶提供短視頻直播培訓(xùn)技能。

眾所周知，義烏發(fā)家于“雞毛換糖”，從以物易物的原始貿(mào)易模式中積累“碎銀子”。40年間，義烏市場五易其址、十次擴(kuò)建，商鋪數(shù)量達(dá)7.5萬個，全市的市場主體數(shù)量則突破了90萬，占約全省十分之一。

縱觀40載風(fēng)云激蕩，潮新聞記者注意到，義烏市場“無中生有”，深諳“客人是條龍，不來就要窮”這一俗語的要義，從七山二水一分田的浙中小縣城，崛起成了買賣全球的世界小商品之都；到如今積極謀取轉(zhuǎn)型，打造Chinagoods線上平臺、開通“義支付”交易渠道，與百度、阿里、抖音等頭部企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體產(chǎn)業(yè)深度捆綁……

眼下，一場關(guān)于貿(mào)易方式的轉(zhuǎn)變正在悄然發(fā)生，然而直播帶貨的模式卻在這里屢屢碰壁，這是為何？

經(jīng)營戶的顧慮——

做直播不夠?qū)I(yè)、有壓貨風(fēng)險(xiǎn)、賺的不痛快

目前，義烏國際商城內(nèi)的商戶仍以外貿(mào)生意為主。當(dāng)我們來到一區(qū)批發(fā)玩具的街區(qū)時，經(jīng)營戶張智敏畫著精致的妝容，正坐在電腦前忙碌著?？吹接锌腿诉M(jìn)門，招呼著是否要喝咖啡。

被問及有沒有嘗試過直播的時候，她似乎有些遺憾，“直播那么火，又有那么多成功的人，我們當(dāng)然也想嘗試。但是我們確實(shí)缺乏專業(yè)知識，而且平時已經(jīng)很忙了，真的沒有時間精力分出去做直播。”

依托義烏市場得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，張智敏專注于傳統(tǒng)模式的外貿(mào)已有十六七年，有著自己的工廠，手握大批穩(wěn)定的來自線下的老客戶。雖然工廠在線上開通了一件代發(fā)，但主要銷售渠道仍源自線下，“特別是疫情放開后，只要白天開著門，也會有源源不斷的新客戶進(jìn)來咨詢?！?/p>

沒有開辟直播業(yè)務(wù)的原因也不僅僅是“沒有經(jīng)驗(yàn)怕做不好”。張智敏說，“我從一開始就是做外貿(mào)的，比較擅長和客戶面對面地溝通。而且我們的運(yùn)營模式也是需要客戶來看了樣品，下單以后通知自己的工廠去生產(chǎn)，再打包發(fā)往國外，只要不是質(zhì)量有特別大的問題，一般不會退貨。”

張智敏認(rèn)為，如果要直播，就意味著需要有大量的現(xiàn)貨，可能會面臨貨物積壓的風(fēng)險(xiǎn)，“而且電商可以七天無理由退貨，據(jù)說玩具類的退貨率高達(dá)百分之三四十，太麻煩了。”在她看來，做生意講求的是“誠信第一”，“有些主播都沒有親自了解過他們帶的貨質(zhì)量怎么樣，這種錢我賺不來?！?/p>

銷往歐美市場的玩具

在五區(qū)經(jīng)營文具的梅笑雪入駐直播基地之后，也有同樣的感慨，他一邊沏茶一邊向潮新聞記者表示，“我們做生意講的就是誠實(shí)守信和合法經(jīng)營，可是有些做直播電商的好像只是耍耍嘴皮子，他們不需要顧忌產(chǎn)品的質(zhì)量究竟如何，對售后也不負(fù)責(zé)，只要‘忽悠’著把東西賣出去就好了?！?/p>

“刨去人力物力和倉庫工廠這些基礎(chǔ)成本，做直播平臺有抽成，還必須要花錢推流，辛辛苦苦一通算下來，雖說能賺到錢，但是賺得不痛快?！焙退行袠I(yè)一樣，對于一直專注線下、面向批發(fā)商銷售的源頭廠家來說，梅老板直呼“直播行業(yè)內(nèi)卷太嚴(yán)重、太混亂了”，“尤其疫情期間，加上大家都在各個平臺直播，我們也不得不去做。”

在梅老板這樣的源頭廠家看來，帶貨主播幾乎是“零成本”，“包括一件代發(fā)這樣的形式，其實(shí)就是主播既不想出錢囤貨，還想要我們廠家承擔(dān)所有試錯成本。”

除了經(jīng)營戶的這些顧慮，義烏國際商貿(mào)城幾乎不零售散賣的模式，也是直播在此碰壁的一大原因。相比較而言，距離商貿(mào)城3公里的江北下朱村，卻是另一番景象。這里被稱作“網(wǎng)紅直播第一村”，主打的是網(wǎng)紅爆款。

17日下午，潮新聞來到這里時，就有四五對主播在村口拍視頻，“中國義烏江北下朱電商之都”的招牌赫然醒目，旁邊就是一整棟的“電商直播基地”，各大店面掛著“工廠直營”“爆品供應(yīng)鏈”“歡迎各大主播前來直播”的字眼，直播氛圍異常濃厚。

我們以主播的名義進(jìn)入一家文具供應(yīng)商 ，詢問是否可以拿樣品直播，老板表示，“自己拿貨可以，我們幫你代發(fā)也可以。”老板解釋，帶貨主播可以來挑選樣品，拿到直播間帶貨，如果某個款式“爆”了，他們再通知廠家大批量生產(chǎn)。隨后記者又來到一家化妝品供應(yīng)商咨詢，也是類似的帶貨模式。

夜幕降臨時，一家網(wǎng)紅零食供應(yīng)商店門口，數(shù)十名主播正舉著手機(jī)對著整齊擺放的零食直播，其中一名主播告訴我們，“商貿(mào)城拿貨量太大了，我們要是賣不出去，這貨就砸自己手上了。這里可以零賣、拿樣品，還能在店里播，我們當(dāng)然更愿意來這里了?！?/p>

四五對主播在村口拍視頻

砸錢試水——

投入幾十萬做直播，沒有激起一點(diǎn)水花

在特殊時期，直播帶貨也曾成功打入義烏國際商貿(mào)城內(nèi)部，并且紅極一時。

公開數(shù)據(jù)顯示，新冠肺炎疫情最為嚴(yán)重的2020年上半年，義烏直播電商交易額達(dá)到了98億元，直播場次超過7.2萬場。2020年6月，義烏市政府發(fā)布《義烏市加快直播電商發(fā)展行動方案》，提出到2022年力爭直播電商交易突破1000億元。2022年7月，源自義烏市場發(fā)展委的數(shù)據(jù)顯示，2022年前6個月，義烏全市開展網(wǎng)紅直播帶貨25.3萬場，完成零售額194.67億元。

據(jù)相關(guān)報(bào)道，義烏商城集團(tuán)曾在2021年9月在商貿(mào)城五區(qū)成立義烏數(shù)字直播產(chǎn)業(yè)孵化中心，該直播空間面積超2萬平方米，擁有1100平方米全品類一站式直播選品中心。同時，選品中心周圍開設(shè)了數(shù)十個共享直播間及多個沉浸式直播間。

實(shí)際上，對于愿意入駐直播基地的經(jīng)營戶來說，他們要花費(fèi)較高的成本，相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)，位于五區(qū)一樓捷克館的經(jīng)營戶周小萍就是試水一員。

周小萍經(jīng)營的公司是BohemiaCrystal萊克斯中國總代理，主要銷售捷克進(jìn)口的中高端水晶杯。作為一名“70后”，傳統(tǒng)的“客戶來選完樣品下單，工廠完工后發(fā)貨”的模式對她來說也算“舒適圈”，但是從2014年開始，她陸續(xù)在天貓、淘寶、京東等平臺開設(shè)旗艦店，而作為當(dāng)下新業(yè)態(tài)和風(fēng)口的直播模式，周小萍自然也不愿錯過。

在市場開始大力扶持直播的時候，考慮到晚上直播效果好，周小萍花了10多萬租下24小時開放的直播間，另外又拿出20萬左右買直播設(shè)備，包括空調(diào)、裝修等等，“準(zhǔn)備大干一場！”

然而事與愿違，“砸下的錢沒有激起一點(diǎn)水花”?！拔覀冊诙兑糁辈ベu中高端產(chǎn)品，一開始也不是主流?！敝苄∑急硎荆凹热灰婚_始就決定要做直播，哪怕當(dāng)時堅(jiān)持了幾個月沒有作用，我們也想要再試試。”

由于商貿(mào)城的直播間利用率并不高，周小萍的公司如今又回到拿著手機(jī)直播的“原始”狀態(tài)。她坦言自己不懂直播，所以“放權(quán)”給2名員工，不給她們定KPI，想播多久就播多久。

盡管公司的抖音官方賬號只有2.2萬粉絲，記者采訪時看到觀看人數(shù)不足10人，但2名主播還是一一回應(yīng)直播間咨詢的客戶，“他們要看哪款就展示給他們看，哪怕只是一單也不會敷衍對待?！?/p>

主播在認(rèn)真介紹產(chǎn)品

如何破局——

線上線下“多條腿走路”，直播要看產(chǎn)品

線上線下“兩條腿走路”，目前已經(jīng)成為義烏國際商貿(mào)城不少商戶的經(jīng)營模式。一區(qū)銷售玩具的經(jīng)營戶陳麗娟已年近花甲，家里的生意早已交由兒子打理，她表示，自己在店里接的單子還不及兒子做電商的三分之一，但也不會放棄線下生意，“我認(rèn)識很多老板娘現(xiàn)在都是這個狀態(tài)”。

談及自己與兒子的“責(zé)任田”有何區(qū)別，陳麗娟直言，義烏人靠賣小商品發(fā)家，講究的就是“進(jìn)四出六”，多為顧客著想，“吃虧一點(diǎn)，也要有錢大家賺，老客越多，生意才能越做越大”；兒子做電商、做直播則更重視產(chǎn)品曝光，讓“好酒出巷子”，甚至有時候也會參與平臺的營銷活動進(jìn)行引流。

一區(qū)經(jīng)營飾品的經(jīng)營戶孫靈娟，19號剛從韓國出差回來，其經(jīng)營的公司集飾品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體。提及直播，孫靈娟表示歡迎，在她店里有十來個固定合作的主播，起批量是10個款起，單款最低是6個，一批最少60個，“主播有把握的話可以多帶一點(diǎn)，根據(jù)自己的能力來。”

對孫靈娟來說，做直播的好處在于“直接對接C端客戶，能夠第一時間反饋客戶的需求，對于產(chǎn)品的研發(fā)方向和庫存的把控也更加精準(zhǔn)”，去年，她店里的直播銷售額就占到六七成。

針對庫存問題，孫靈娟說，有些合作的主播會采取30%的現(xiàn)貨、70%預(yù)售的方式，“有些量走的比較好，粉絲也愿意接受7-15天的預(yù)售時間，我們收到訂單后會加緊生產(chǎn)，提高產(chǎn)能來配合他們，不能影響主播和他們店鋪的信譽(yù)。”

據(jù)義烏市市場發(fā)展委消息，今年1-3月，全市開展網(wǎng)紅直播帶貨14.6萬場，同比增長39.04%，完成零售額101.01億元，同比增長15.92%。義烏商城集團(tuán)市場運(yùn)營公司副總經(jīng)理陳知幸接受潮新聞記者采訪時表示，直播或跟行業(yè)、產(chǎn)品和客戶群體相關(guān)，“疫情期間，部分行業(yè)已突圍出來，如我們一區(qū)的飾品、四區(qū)的帽子，這些產(chǎn)品已經(jīng)具備給網(wǎng)紅主播和電商企業(yè)提供現(xiàn)貨或者一件起批的能力?！?/p>

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士向潮新聞記者分析，疫情之后，傳統(tǒng)的供銷渠道模式被進(jìn)一步改變。當(dāng)直播呈井噴式爆發(fā)，變成一種必然的趨勢時，商戶對線下門店的依賴性有所減弱，如何獲取線上流量對于習(xí)慣了守店模式的商戶而言是一種考驗(yàn)。

“很多商戶或許沒有意識到，如果不抓住線上銷售端，他們很有可能面臨著被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)?！痹摌I(yè)內(nèi)人士表示，目前已經(jīng)有部分做過傳統(tǒng)電商和直播電商的經(jīng)營戶，已經(jīng)在銷售產(chǎn)品的同時優(yōu)化商業(yè)模式、完善供應(yīng)鏈路，通過差異化的經(jīng)營，形成自己的商業(yè)閉環(huán)，“我們也看到，有些商戶也在通過直播引流，為他們的線下門店吸收更多優(yōu)質(zhì)的客戶，積極發(fā)展私域流量?！?/p>

如何緊跟“直播熱潮”，該業(yè)內(nèi)人士表示，“與圖文時代相比，商戶們應(yīng)該要學(xué)習(xí)并掌握如何拍出優(yōu)質(zhì)的短視頻，在有限的時間內(nèi)，有邏輯性地去介紹產(chǎn)品，并且發(fā)到合適的平臺上，最重要的是將直播平臺的銷售技巧靈活運(yùn)用到線下的門店，通過福利款、承接款、利潤款等方式為門店更好地引流變現(xiàn)?！?/p>

有些產(chǎn)品適合直播引流

雖然對于直播帶貨，張智敏一邊整理貨架上的玩具，一邊強(qiáng)調(diào)“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，但最后她還是表示，“如果以后有精力，有足夠的專業(yè)知識了，還是會去嘗試一下直播?！?/p>

為了節(jié)約生產(chǎn)成本，梅笑雪近幾年漸漸將自己的工廠倉庫轉(zhuǎn)向北方。雖然現(xiàn)在直播只是打打輔助，但梅老板還是表示，“只要能腳踏實(shí)地去做，再加上專業(yè)團(tuán)隊(duì)一起努力，還是能做得出頭的，希望行業(yè)能越來越規(guī)范，我們也會堅(jiān)持做下去。”

陳知幸認(rèn)為，直播是一個趨勢，經(jīng)營戶需要了解新業(yè)態(tài)的游戲規(guī)則，并將它作為貿(mào)易的新渠道，讓客戶更加便捷和有效地選擇產(chǎn)品，商城集團(tuán)會在經(jīng)營主體貿(mào)易能力提升方面提供培訓(xùn)服務(wù)。不過，對于經(jīng)營戶來說，擁抱新業(yè)態(tài)有很多種形式，“比如這兩年比較火的跨境電商，為平臺供貨可能會更加適合我們經(jīng)營戶?！?/p>

傍晚5點(diǎn)，華燈初上，國際商貿(mào)城準(zhǔn)時關(guān)閉，有些經(jīng)營戶為避免晚高峰，4點(diǎn)開始已經(jīng)陸續(xù)下班。夜晚六七點(diǎn)，4公里外的青口夜市，人氣鼎盛，人們拖著從商貿(mào)城批發(fā)的小商品，在狹窄的人行過道跳著舞、吆喝著……3公里外的直播小鎮(zhèn)也逐漸蘇醒，不少帶貨主播魚貫而入，挑選貨品，打開直播間，開啟了一整夜的勞作。

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